2013理财规划师基础知识第8章建立客户关系复习：

　　第八章 理财规划师工作流程和工作要求

　　鉴定要点:

　　1. 建立客户关系 2.收集客户信息

　　3.财务分析和财务评价 4.制订理财规划方案

　　第一节 建立客户关系

　　第一单元 与客户交谈和沟通

　　一、理财规划师的态度：

　　1、尊敬 2、真诚 3、理解和包容 4、自知

　　二、交流如何开始

　　三、两种交流手段

　　1、语言

　　(1)常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结

　　(2)语言交流中需注意的问题：理财规划师要注意词语的特定意思;注意语速和长度;避免主观臆断;规划师亲切的话语有助于促进交流，巩固客户关系;不要使用“保证”、“肯定”、“必然”或其他具有承诺性质的措辞;在介绍所在机构的业务能力和业务优时，不得有直接或间接地贬损其他机构或理财规划师的语言;避免使用命令语气。

　　2、行为：身体和嗓音

　　四、交流的技巧

　　1、关注 2、倾听 3、反应

　　第二单元 确定客户关系

　　一、签订理财规划服务合同

　　二、理财规划服务合同的形式和内容

　　1、形式：书面形式

　　2、主要条款

　　(1)当事人条款 (2)鉴于条款 (3)委托事项条款

　　(4)服务费用条款 (5)陈述与保证条款

　　(6)当事****利与义务 (7)违约责任

　　(8)争议解决(2006年11月第104题)

　　3、服务合同示范文本

　　4、保密合同的签署

　　第二节 收集客户信息

　　第一单元 客户财务信息的收集和整理

　　一、客户的收支情况

　　1、收入 2、支出

　　二、资产负债情况

　　1、资产：包括金融资产、实物资产和其他个人资产

　　2、负债

　　三、社会保障信息

　　四、风险管理信息

　　五、遗产管理信息

　　第二单元 客户非财务信息的收集和整理

　　一、客户个人信息主要包括：

　　1、姓名与性别 2、职业与职称 3、工作的安全程度

　　4、出生日期和地点 5、健康状况 6、子女信息

　　7、婚姻状况 8、客户联系方式

　　二、客户心理和性格特征分析：

　　1、客户的地域差异 2、客户个性偏好分析模型

　　3、客户心理分析模型 4、客户风险偏好

　　第三单元 了解客户的期望理财目标

　　1、理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望

　　2、理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制订合适的理财方案的关键步骤之一

　　第三节 财务分析和财务评价

　　第一单元 编制客户财务报表

　　一、编制个人资产负债表

　　二、编制现金流量表

　　第二单元 分析客户的财务状况

　　一、资产负债表分析

　　个人资产负债表反映的是客户总的资产与负债情况，通过对个人资产的负债表的分析，理财规划师可以全面了解客户的资产负债状况，而且能够掌握客户实际拥有的财富量。

　　1、资产情况分析 2、负债情况分析 3、净资产分析

　　二、现金流量表分析作用：

　　1、现金流量表能够说明客户现金流入和流出的原因。

　　2、现金流量表可以深入反映客户的偿债能力。

　　3、现金流量表能够反映理财活动对财务状况的影响。

　　三 、客户财务状况比率分析

　　1、结余比率：结余/税后收入

　　2、投资与净资产比率：投资资产/净资产

　　3、清偿比率：净资产/总资产

　　4、负债比率：负债总额/总资产(2006年11月第59题)

　　5、即付比率：流动资产/负债总额

　　6、负债收入比率：到期需支付的债务本息/同期收入

　　7、流动性比率：流动资产/月支出

　　四 、预测客户财务发展趋势

　　1、客户未来收入情况预测 2、客户未来支出情况预测 3、资产负债情况预测。

　　第四节 制定财务规划方案

　　第一单元 确定客户理财目标

　　一、理财目标的内容与分类

　　1、理财目标的内容：

　　(1)是否有稳定、充足的收入 (2)个人是否有发展的潜力

　　(3)是否充足的现金准备 (4)是否有适当的住房

　　(5)是否购买了适当的财产和人身保险

　　(6)是否有适当、收益稳定的投资

　　(7)是否享受社会保障 (8)是否有额外的养老保障计划

　　2、理财目标的分类：

　　(1)按照实现时间进行分类：短期目标、中期目标、长期目标

　　(2)按照重要性进行分类

　　二、理财目标的确定

　　1、(2006年11月第60题)理财目标确定的原则：

　　(1)理财目标必须具有现实性

　　(2)以改善客户财务状况，使之更加合理为主旨

　　(3)理财目标要具体明确

　　(4)理财目标必须考虑客户的现金准备

　　(5)理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序

　　2、理财目标确定的步骤

　　(1)了解客户信息

　　(2)初步拟定客户的理财目标后，应再次咨询客户的意见并取得客户的确认

　　(3)如果理财规划师在制订理财方案的过程中，对已确定的理财目标有所改动，必须对客户说明。

　　第二单元 制定具体规划方案

　　制定具体规划方案内容主要包括：

　　1、现金规划 2、风险管理规划 3、家庭消费支出规划

　　4、税收筹划 5、投资规划 6、退休养老规划 7、财产传承规划等

　　第三单元 交付理财规划方案

　　一、首次交付

　　1、制作文件文本 2、交付方案文本

　　二、方案的修改

　　1、根据其他专业人士的意见改进方案 2、根据客户意见修改

　　3、因理解差异而修改理财方案

　　三、客户声明